このページでは、
マーケティングの全体像
について解説します。
マーケティングには、
・お客さんを集める
・初めて購入してもらう
・2回目以降も購入してもらう
という3つのステップがあります。
この3つのステップを
理解することが、
マーケティングの全体像を
理解するということです。
このページを最後まで読めば、
マーケティングの全体像を理解し、
マーケティングの仕組みを作る
事が出来るようになります。
ぜひ最後までお付き合いください。
お客さんを集める
まずはお客さんを集めることから解説します。
お客さんを集めることを
新規集客と言います。
どんなビジネスでも、
新規集客はやり続けなければ
いけない施策です。
いくら常連さんが多くても、
・引っ越し
・家庭環境の変化
・忘れている
・他のサービスに乗り換え
・亡くなる
などの理由から
お客さんはいつか必ず
あなたのお客さんでは
なくなります。
このことから、
どんなにお客さんがいっぱいで
忙しくても新規集客の活動を
止めないようにしましょう。
新規集客の活動は、
主に以下の3つになります。
・お客さんを決める
・何を伝えるかを決める
・集客媒体を決める
この3つの要素を決めて、
実行に移すことが
新規集客の活動になります。
お客さんを決める
まずは集客したいお客さんを
決めていきましょう。
ビジネスのスタート時期や、
集客に困っている時期は
どんなお客さんでも良いから
来てほしいって思うかもしれません。
でもそれではビジネスは
うまくいきません。
あなたが提供している商品や
サービスについて、
・どんな悩みを解決できるか？
・満足してくれるお客さんは誰か？
・お客さんをどんな状態に導きたいか？
等を考えていきます。
そうすると、
こんなお客さんの力になりたい！
というのが見えてきます。
そうやって、
お客さん像が見えてくると
次のステップも簡単になってきます。
何を伝えるか決める
では、
そのお客さんに対して、
何を伝えればよいでしょうか？
そのお客さんに対して、
・悩みの共感
・解決策の説明
・理想の未来の提示
等を伝えていきます。
お客さんが、
この【お店・人・商品・サービス】
なら私の問題が解決するかもしれない！
って思ってもらうことが大切です。
集客媒体を決める
ここまでで、
・理想のお客さん
・そのお客さんに何を伝えるか？
を決めました。
最後に決めなければいけないのが
集客媒体です。
集客媒体とは、
・チラシ
・パンフレット
・インスタグラム
・ツイッター
・ホームページ
・ユーチューブ
などのことです。
集客でつまづいている人は
この集客媒体の使い方が
間違っているケースが多いです。
というのも、
お客さんも決まってないし
何を伝えるかも決めてないのに、
・今はインスタグラムが集客できるらしい
・ユーチューブやらないとダメらしい
・チラシは時代遅れだから集客できない
などの情報に踊らされてしまいます。
情報に踊らされることなく、
自分のビジネスにあった
集客媒体を選びましょう。
ありきたりな例ですが、
高齢の方を対象にしたビジネスで
インスタグラムはちょっと
きついと思います。
逆に若い年齢層に対して
新聞の折り込みチラシをまいても
誰にも見てもらえないかもしれません。
これらはだいぶ極端な例ですが、
集客できない人はこれと同じような
ことをやってしまっている可能性が
あります。
まとめ
ここまで、
お客さんを集めるための
3つの要素を解説しました。
・お客さんを決める
・何を伝えるかを決める
・集客媒体を決める
この３つでしたね。
これらがカチッとはまると
新規集客できるように
なってきます。
そして、
お客さんを集客できたら
次は購入をしてもらうステップです。
次からは、
初めて購入してもらうためには
どんな仕組みを作ればよいのか？
を解説します。
初めて購入してもらう
新規集客の活動を通して
集まったお客さんに対して
商品の販売やサービスの
提供をします。
初めて購入してもらう
商品やサービスのことを
FE商品（フロントエンド商品）
と呼ぶこともあります。
また、
フロントエンド商品のことを
集客商品ということもあります。
初めてマーケティングを学ぶ人は
聞きなれない言葉かもしれませんが
今後たくさん出てくる言葉なので
是非覚えておいてください。
ビジネスによっては、
集客＝最初の購入
になることもあります。
整体院や美容室などは、
予約した段階で
最初のサービス提供も
決まることが多いと思いますし、
飲食店なども来店したら
注文してくれることが多いでしょう。
ただ、雑貨や洋服屋さんなどは、
来店はしたけど商品は買わなかった
ということもあるかもしれません。
なので、
集客と最初の商品購入は
分けて考えていきます。
フロントエンド商品とは？
まずはフロントエンド商品について
理解する必要があります。
フロントエンド商品のことを
集客商品とも呼ぶくらいなので、
フロントエンドの目的は集客
ということになります。
とてもシンプルですね。
では、
集客できるフロントエンド商品を
作るためのヒントを紹介します。
ハードルが低い価格帯にする
初めて商品を購入したり、
サービスを受けるお店って
ちょっと怖くないですか？
美容室だとしたら、
・どんなスタッフがやってくれるのかな、、、
・変な髪型にされたらどうしよう、、、
・ちゃんと要望を伝えられるか不安、、、
など、
初めてだからこその
不安ってあると思います。
特に金銭的なリスクを感じる
お客さんは多いです。
そこでフロントエンド商品は
価格を抑えることが有効です。
お客さんからすると、
「これくらいの価格なら失敗してもいっか」
って思うくらいの価格が良いです。
初回の価格を安くすることに
抵抗がある人もいると思います。
そういう方の意見としては、
・うちは安売りしたくない
・変なお客さんばかり集まったら嫌だ
・安くして価値を下げたくない
・利益が取れなくなる
ってことだと思います。
でも先ほども言ったように、
フロンドエンド商品＝集客商品です。
集客するのが目的です。
つまり、
・安売りではなく適正価格で提供すること
・良いお客さんか見極めること
・サービスの価値を伝えること
・利益を確保すること
これらのことは、
集客した後にやることです。
まずはお客さんを集めることに
フォーカスしましょう。
1回で全てを解決しようとしない
「せっかく来てくれたから」
という理由でたくさんの
サービス提供をしたくなる
気持ちは分かりますが、
1回で全てを解決しようと
してはいけません。
業種やお客さんの悩みによりますが
1回で解決できる問題ばかりでは
ないからです。
パーソナルトレーニングジムを
例に解説していきましょう。
痩せたいと思っているお客さんが
パーソナルトレーニングを受けに
来店したとします。
フロントエンド商品は、
トレーニングのお試し体験です。
ここでパーソナルトレーナーが、
早く痩せさせたいからといって
ハードなトレーニングを提供
したとしたらどうなるでしょうか？
きっとそのお客さんは、
ハードなトレーニングに耐えられず
・試しに受けたかっただけなのに、、、
・続けられるか不安、、、
・トレーニングは私に合わないかも、、、
って感じてしまうかもしれません。
トレーニングのお試し体験を通して、
店内やトレーナーの雰囲気を知ったり、
軽い運動から始めて徐々に負荷を
かけていけることを知ることで、
自分にもできるかもしれないって
思えて「よし、入会しよう！」と、
思ってもらえるわけです。
なので、
1回で全てを解決しようと
してはいけないってことは
ぜひ覚えておいてください。
2回目以降も購入してもらう
経営において、
2回目以降も継続して
お客さんと付き合っていくことが
非常に重要になってきます。
初めてのお客さんだけでは、
経営が不安定になるからです。
2回目以降も購入してもらうことで
お客さんとの関係性もできますし
収益も安定してきます。
2回目購入してもらったら、
それ以降同じように、
3回目、4回目と継続して
購入してもらうことを目指します。